清掃の仕事を獲得する上での課 題

  こんにちは、おそうじ情報館（カイユウ商事）の高根です。 清掃会社を営んでいる方、開業間もない方、これから開業を考えている方であれば、「直接取引による定期清掃を獲得し、売上げを安定させたい」と思っている 方は多いと思います。 しかし、問題はどうやって、店舗・事務所などの直接取引となる仕事を獲得するか？ ということだと思います。 特に少人数の清掃会社の場合・・・ 　
　　　

• 専属の営業マンがいないので...社長自ら営業に行かなくてはならない
• 現場が忙しく、営業に行く時間がとれない
• 営業マンがいるが...下請けの仕事ばかりとってくる
• 営業に行っているが、なかなか仕事をとれない
• 営業に行く時間がないから、広告で仕事をとっている

  会社によって、以上のような問題があるようです。確かに、現場が忙しければ、現場を優先しなければなりません。 ところが、現場の仕事が忙しいことを理由に、新規の顧客をとる営業をしなければ、ある日突然、仕事が少なくなってしまうことがあるわけです。

　仕事が急に減って、慌てて営業活動をするという悪循環の会社もあるようですが、できれば普段から、現場での作業が終わった僅かな時間を活用して新規の顧 客を獲得していきたいものです。 また、営業に行く時間がない会社場合、DMなど広告、ホームページを活用し、集客している会社も多くあります。 多くの問合せが得られれば、新規の顧客を獲得できる確率が高いのでたいへん有効です。 しかし、 これらにも欠点があります。それは・・・


　もし、来週、仕事が突然キャンセルになったりして空いてしまったら、あなたはどうしますか？ たぶん、仕事仲間、今までの取引先などに電話したりすると思います。 しかし、自分が希望する仕事が獲得できるわけではありません。 このようにならないためにも、普段から営業活動をし、新規の見込み客を集めておく必要があるわけです。

　そして、すぐに仕事が欲しい時は、そこに（見込客）営業に行けばいいだけなのです。 そこで次に問題になるのが、営業活動によって、どうやって「見込客を集めるか？」ということだと思います。 せっかく営業にいっても、すぐに断られる「門前払い」ばかりでは、精神的にきつくなってしまいます。 多く訪問しても、なかなか仕事がとれないと、「営業」自体がイヤになってしまいます。

　「営業」自体がイヤになってしまえば、結局何もせず、仕事が減るのを待つばかりとなっていしまいます。 そこで、「営業の経験がない」「営業が苦手」「営業に行っているが成果がでない」 方でも、どんな行動をとれば「門前払い」を避け、商談に持ち込むことができるのか？ベテラン営業マンのように、話が上手くなくても、ストレスなく営業ができる具体的な方法 を公開するセミナーを開催いたしました。

　このセミナーの目的は・・・少ない時間で効率良く仕事を取るための具体的な方法をお伝えすること。 簡単に説明すると...

1. 話をするのが苦手でも成約できる、必要最小限の「セールストーク」
2. 少ない時間で成約できる営業パターン
3. ベテラン営業マンを演出できる「営業ツール」の作り方と活用方法

　この3つを柱とした内容です。 それでは、このCD教材から得られる知識の一部をご案内いたします。

CD教材から手に入る知識

（１）「門前払い」を避けるための具体的な方法
　「門前払い」をされるか、されないか？それは、店に入った瞬間、何を言うか、どんな行動をとるか？で決まってしまいます。これは、難しそうで簡単です。 し かし、意外と営業経験豊富な人ほど、この間違いをしています。

（２）営業で持って行く資料など「営業ツール」は、どんな物が必要か？
　誰でも、10分あればできる「営業ツール」をご案内します。見れば「こんなもんか？」と思うかもしれませんが、意外と効果 がある「営業ツール」です。セミナーでは、その作り方のポイントと活用方法をお伝えします。

（３）仕事を獲得できる「質問」の仕方をマスターできます
　ふつう、営業の際、自社のサービスをどうアピールしたらいいか？このことに悩むと思いますが、効率良く、仕事を獲得するには、お客に対し「どんな質問を す ればいいか？」これに頭を使うことが重要です。セミナーでは、店舗の場合、具体的にどんな質問が効果 的か？事例に基づき説明いたします。

（４）成約できる営業パターンを知ることができる
　一度訪問し、話ができたとしても、それだけで仕事を獲得できることは、ほとんどありません。2度3度と訪問するか、何度も電話で連絡をしなければ、仕事 を 獲得できません。ところが、何も考えず、再度訪問・電話をしたとしても、単に「しつこいやつ」と思われるだけです。「しつこいやつ」と思われることなく、 「頼りになる業者」と思わせるための「セールストーク」と成約できる再訪問の仕方を公開いたします。

（５）「価格」で選ばれず、技術で選ばれる為の具体的な方法を知ることができる
　運良く、具体的な商談に持ち込むことができたとすると、次の関門は「価格」です。お客の中には「価格」が目的で具体的な商談に応 じるところがあるからです。 価格で 選ばれないようにするには、あることをすると効果的です。

セミナーCDの内容

 【１】仕事がとれる営業とお客に相手にされない営業
　（１）「元請け」「下請け」のメリット・デメリット
　（２）お客に相手にされない営業とは？
　（３）足を棒にして営業に行っても、仕事がとれない営業パターンの実例
　（４）技術があるのに仕事がとれない決定的な理由とは？
　（５）多くの件数を訪問しても、仕事がとれない理由とは？
　（６）成約率を落とす、営業の常識とは？
　（７）訪問直後に「門前払い」される理由とは？
　　～門前払いされるか、されないかは、最初の20秒で決まる！～
　（８）飛び込み営業のメリットとデメリット

【２】営業活動をしない場合のデメリット
　（１）受注する仕事への影響
　（２）広告・宣伝への影響　

【３】営業活動がもたらす本当の利益とは？
　（１）足でつかんだ「お客」と広告で獲得した「お客」の違いとは？
　（２）営業活動で得られること

【４】アマチュア営業マンでも営業のプロになるための秘訣
　（１）営業の種類と対処方法
　（２）断られる可能性が高い「言葉」とは？
　（３）クチ下手でも仕事がとれる！3つの「ツボ」
　（４）初対面でも一気に親しくなれる！お客への「質問」とは？ 　

【５】少ない訪問数で仕事を獲得する方法
　（１）「門前払い」を突破する方法
　（２）高い確率で成約できる営業パターンとは？
　（３）少ない訪問件数で効果を上げるには？
　（４）問合せをさせる「営業ツール」の作り方
　（５）しつこい営業マンと思われない「再訪問」の仕方。
　（６）営業に行く時間がない時は？
　（７）仕事を獲得できる「質問」の仕方
　（８）チラシ・DMなど広告と営業の密接な関係とは？
　（９）商品を活用する方法
　（10）紹介を増やす方法
　（11）成約率を5倍アップさせる「セールストーク」とは？
　（12）新規客開拓の事例

【６】飲食店など店舗の仕事をとる方法
　（１）店舗の営業に行く前に押さえるべきポイント
　（２）どんな店舗・どんな担当者を狙えば、成約できる確率が高いか？
　（３）何を「きっかけ」に営業に行けばいいか？
　（４）どんな時間に行くべきか？どんな服装がいいか？
　（５）飲食店に最適な「営業ツール」とは？
　（６）どんなふうに店に入っていけばいいか？
　（７）キーとなる「お店の不満・悩み」の聞き出し方
　（８）初回、訪問時は、どこまで話をすればいいか？
　（９）個人経営の店と会社組織の店。成約パターンの違い。
　（11）担当者との会話で重要なこと
　（12）見積り対策
　（13）価格のことばかり言ってくる時の対処方法・お客の本心
　（14）新規オープン予定の店舗の仕事をとる方法

おそうじ情報館のDVD教 材の 活用法

（１）スタッフ教育
　清掃技術は、現場でベテランスタッフの作業を見ながら学ぶのが一番ですが、時間に追われ教える時間が取れないことも多いようです。また、技術が一流 でも 教えることを苦手としている方もいます。このようなことから、DVDをスタッフ教育用として活用される会社が増えてきました。
　おすすめの方法は、現場で教える前にDVDを見て洗浄方法をイメージしてもらい、現場で体験しながら洗浄手順を 覚え る...というパターンです。このパターンの場合、現場で教える手間が減るだけでなく、通常よりも覚えるスピードが早くなります。

（２）新規事業
　企業が新規事業としてエアコンクリーニングを行うことが多くなっています。その場合、エアコンクリーニングの経験者を集めて始めることがあります が、最 初はクレーム対応に追われることもあるようです。原因は、経験者の技術が自己流の片寄った作業方法の場合がある為です。
　このような現実があることから、新規事業として検討する場合は、まず最初に「エアコン洗浄の基本」を知り、作業スタッフの作業をチェックできる体制 にす ることをお勧めします。

（３）独立開業
　個人でハウスクリーニング業を開業予定の方は、最初にエアコン洗浄の技術をマスターすることをお勧めします。理由は、ハウスクリーニングの中でもエ アコ ンクリーニングは仕事を獲得しやすい為です。なので、エアコン洗浄をマスターした後でキッチン洗浄や浴室洗浄などのDVDを購入される方が多くなっていま す。

（４）清掃業務の内製化
　近年、賃貸物件を仲介・管理する不動産会社などが自社で清掃業務を行うことが多くなっています。自社で清掃をした方がコストが安くなると考える為で す が、落とせない汚れに遭遇し挫折するケースが多いのが現状です。このようなことから、清掃業務の内製化を考えている企業様には、基本技術を解説したDVD を含んだセットをお勧めしています。

（５）自己流改善
　エアコン洗浄の仕事をしている方の中には、自分の作業方法が正しいのか？他社はどんな作業方法で洗浄しているのか？不安に感じている方もいらっしゃ いま す。DVD教材では、おそうじ情報館公認の職人さんの洗浄作業を元に解説していますので、他社の作業方法も 分かり、ご 自身の作業方法が自己流でないかをチェックすることもできます。

ご不明な点がありましたら、カイユウ商事の高根までご連絡下さい。

03-3657-5161