4つのビジネスモデルについて

  　このページでは、仕事量の波を減らし、儲かるエンドユーザーからの仕事を継続的に獲得するための「4つのビジネスモデル」を公開したセミナーDVDのご案内です。

• 顧客の深層心理をベースとした成約率が高い集客法
• 他社ではマネできないホームページでの集客法
• 儲かるエンドユーザーからの仕事を自動的に増やす方法
• 清掃業界では、まだやっている会社が少ない最新の集客法
• 大口の顧客を獲得すための戦略
• コストゼロで差別化できるサービスを作る方法
• 取引きを長く継続させる為の顧客操縦法
• 5～10％の確率で新規客を獲得する方法
• 今すぐ現金が欲しい時の「今すぐビジネスモデル」
• 翌月の売上げを確保する為の「短期ビジネスモデル」
• 高額なサービスを獲得する為の「中期ビジネスモデル」
• 定期的なサービスを獲得する為の「長期ビジネスモデル」

　以上のような知識を手に入れることができます。

小さな清掃会社の現実

　小さな清掃会社の特長を挙げると、下請けの仕事の割合が多いということです。在宅のハウスクリーニングの仕事がメインの会社で は、直接ユーザーを集客している会社もあるのですが、全体的に見ればほんの僅かです。その為、次のような現実があります。

• 元請会社から安い仕事が来ても、その後に影響が出るので文句も言えない
• 仕事量が多い時期と少ない時期の差が大きくなってきている
• 仕事量が安定しないので、スタッフを増やすことができない

　このような状況になってしまうのは、下請けの仕事の割合が多い場合、元請会社の営業力の影響を大きく受ける為です。その為、仕事の結果が良くても仕 事量が不安定になったり、突然多くの仕事が無くなってしまうことがあるのです。つまり、下請けの仕事に依存していると、安定した仕事量を求めること自体が間違いなのです。 その為、利益の少ない下請けの仕事を減らして、エンド ユーザーからの仕事を増やしたいと多くの会社が思っています。しかし現実は・・・

• 営業の仕方が分からない...又は営業ができない
• ホームページで上手く集客できない
• 広告はお金がかかるので、なかなか始められない
• 競争が激しいから、結果的に安い価格になってしまう
• 会社が小さいから相手にされないかもしれないと不安

　エンドユーザーの顧客を増やしたいと思っていても、最初の一歩で躓いて何もしていない会社が多いのです。

なぜビジネスモデルが必要か？

  　ビジネスモデルとは、必勝パターンのことです。言い換えば、顧客や仕事を獲得する為の「設計図」です。建物を建てる時に設計図が必要なのと同じ です。

　顧客や仕事を獲得する際も、この設計図がないと、毎回やることが異なってしまうために、仕事が獲得できなかったり、時間がかかったり、予想外のお金がか かることが多くなります。つまり、博打のような集客になってしまうのです。

　なので、どんなパターンでPRをしていけば、最小のコストと時間で仕事を獲得できるのか？この設計図を作る必要があるのです。この設計図ができれば、そ れに基づいて行動すればいいだけなので、マーケティングや営業の知識や経験がなくても、単純作業をするだけで顧客と仕事を獲得できるのです。

• もし、来週の仕事が突然キャンセルになったら・・・
• もし、1週間後に...突然30万円の現金が必要になったら・・・
• もし、元請会社が倒産！来月からの仕事が激減したら・・・
• もし、定期の仕事が突然契約解除になったら・・・

　目先の仕事が突然無くなれば、準備した資機材は無駄になり、応援を依頼していた協力会社にも迷惑をかけてしまいます。 　来月からの仕事が激減したら、スタッフの一部を解雇する必要が出てくるかもしれません。定期の仕事が無くなったら、家賃を払えなくなるかもしれません。 　

　清掃サービスは、物品販売と違って在庫リスクがほとんどなく粗利が多いので、経営上のリスクが少ない業種と言われています。しかし現実は・・・仕事量・ 資金繰りなどの悩みは、なくなることがありません。特に小さな清掃会社で下請けの仕事が多い会社は、たった1件の取引先を失 うだけでも、廃業に追い込まれることがあるので、その影響は非常に大きくなるからです。 ここまでのことは、清掃会社の社長さんだったら誰でも経験することだと思います。

• 月末近くになると、どうやって臨時の現金売上げを獲得するか？
• どうやって、売上げが安定する定期の仕事を獲得するか？
• 長く取引きするには、何をすればいいのか？
• 高額な仕事を低コストで獲得するには、どうすればいいのか？

　このような課題に直面している方は多いはずです。そんな時は・・・次の４つのビジネスモデルを作って下さい。


　まず...このセミナーで公開されている...目先の売上げを確保するためのビジネスモデル（今すぐ仕事が欲しい時のビジネスモ デル）を作って下さい。3つのタイプがあるので、あなたがすぐにできるタイプを選択して設計図（ビジネスモデル）作って下さい。

　それが完成したら、テンプレートに沿ってPR用の文章を作ります。そして、そのPR文を元に、既存客と見込客にセールスして下さい。郵送又はメールで DMを送るか、PR用の文章を台本にして電話をかけて下さい。時間があるのであれば、直接訪問して下さい。そうすると、早ければ翌日には仕事を獲得で きることがあります。

もし、来月の仕事が少ないと予測できる時は...

　次に、売上げが落ちる月の為のビジネスモデル（短期ビジネスモデル）を作ります。そして、仕事量が減る月の前月に、短期ビジネス モデルに沿って集客をしま す。これを2週間位行えば、通常の月の仕事量に戻すことができます。


　中期のビジネスモデルの作り方を参考に設計図を作って下さい。このビジネスモデルは、作るのに時間がかかりますが、完成すると、他社にマネされることが ほ とんどありません。ホームページや広告でPRしても、表面的なことしか分からないので、マネしたくてもできないのです。

もし、定期の仕事を増やして売上げを安定させたい時は...

　長期のビジネスモデルの作り方を参考に設計図を作って下さい。このビジネスモデルは、作るのに一番時間がかかりますが、優良な顧 客が次々と獲得できるようになります。そして、一度獲得した顧客は、あなたの会社から離れられなくなります。つまり、取引きが長く続くということです。このビジネスモデル には、清掃会社では ほとんどやっていない「ある方法」が含まれているためです。また、取引きが長く続くだけでなく、新たなサービスを提案する際も「値引き要求」もほとんどなくなります。

ビ ジネスモデルを作ると顧客が増える理由

　以下の表をご覧下さい。これは、当社の開業3年目（17年前）と現在の数字です。当時は、インターネットもなかったので、大半を訪問営業で顧客を獲得し ていました。獲得していたのは、飲食店など店舗やホテルです。


  訪問営業の経験のある方であれば分かると思いますが、突然訪問しても99.99％断わられます。その為、多くの会社は飛び込み営業を敬遠します。しかし、当社の場合は、か なり高い確率でエンドユーザーの顧客（法人客）を獲得していました。開業3年目の数字で「見込客の数」がありますが、これは、訪問数とほぼイコールです。 （厳密に言うと「準見込客」です） つまり、訪問数に対して約10％位の確率で、自社の顧客にしていた...という事実を表しています。

　もちろん、たった1回の訪問で成約させていたのではありません。1ヶ月から長ければ1年かけて獲得した顧客です。これが実現できたのは、開業当初のジリ 貧の状態から3年間で「必勝パターン（ビジネスモデル）」 を4つ作り上げた為です。この4つを”獲得したい売上げ”に よって使い分けることで、エンドユーザーの顧客（法人客）を増やし続けることができたのです。


　この4つのビジネスモデルでのターゲットは、エンドユーザーの顧客です。エンドユー ザーの顧客を増やし、利益率を高めることが大きな目的です。なので、ビジネスモデルが4つ完成すると、今まで下請け仕事に依存していた体質が、エンドユーザーから の儲かる仕事が自動的に集まるようになります。元請会社の担当者に媚を売らなくても済むようになります。安い仕事だったら涼しい顔して断わることもできま す。

　

なぜ...4つの ビジネスモデルが必要なのか？

（理由-1）下請けの仕事からの脱出
　下請けの仕事よりもエンドユーザーとの直接取引きの方が儲かることは、誰でも知っていることです。しかしながら、どうやっ てエンドユーザーを獲得していくか？ということで躓いてしまいます。現在は、インターネットが普及しているので、ホームページでもエンドユーザーの顧客を獲得できる環境に ありますが、その 分ホームページを公開する会社も増えています。その為、競争が激しく、ひとつのホームページ単体では、短期間に多くの新規顧客を獲得するのが難しい時代となってきました。

　これに対処するには、ブログ・メールマガジン・YouTubeなど外部のシステムと連携する必要があります。複数の外部 システムとホームページを連携させるために、複数のビジネスモデルが必要になります。これがないと、新規にエンドユーザーを 獲得していくには多くの時間がかかります。

（理由-2）仕事量の波を減らす
　清掃サービスは、売上げが多くなる時期や暇な時期があるので、それらの時期に何をするべきか？ということが極めて重要に なってきます。具体的には・・・ ●目先の売上げが欲しい時　●売上げが減る月の穴埋め　●大きな売上げが欲しい時　●安定した売上げが欲しい時...など、大きく分類すると4つのケースが あるために４つのビジネスモデルが不可欠と考えています。 　仕事や顧客を増やす方法はたくさんありますが、重要なのは状況によって使い分けることです。

4つのビジネスモデ ルが完成すると...

★会社の利益が増える
　４つのビジネスモデルは、エンドユーザーの顧客を対象とすることがほとんどなので、必然的に儲かる顧客が徐々に増えてきま す。下請けが100％の場合は、薄利多売になりがちですが、エンドユーザーの顧客を対象とすることで、高利益多売の体質に生 まれ変わります。

★素早い対応力が付きます
　売上げがどんな状況になっても慌てることがなくなります。４つのビジネスモデルがあるので、やるべきことが分かっているた めです。逆に、廃業してしまう会社の特長を挙げると、売上げが激減した時に、何をすればいいか分からず、何もしないか、博打 的集客をしてしまうことです。

★人脈が増えます
　エンドユーザーの顧客を多く持つことは、仕事に対する利益を注目しがちですが、人脈が増えるというメリットもあります。エ ンドユーザーの顧客を多くなると、あなたの会社のファンになった人が、様々な人を紹介してくれるようになるためです。なの で、紹介での新規顧客も自然と増えるようになります。

★顧客獲得のための協力会社が増えます
　エンドユーザーの顧客を多く持っていると、他業種との提携もやりやすくなります。例えば、ある企業と提携し、その会社の社 員向けにハウスクリーニングのPRをしてもらい、そのかわりに自社の顧客に、その企業が販売している商品やサービスをPRするなどです。 このようなことが実現できると、少ない手間で多くの仕事を獲得できます。これは、自社に顧客リストが多くあることで可能 になり、エンドユーザーの顧客が少なければ相手にされません。
　私の経験で言えば、エンドユーザーの顧客が少ない時は、自分から声をかけなければ実現できませんが、顧客が増えると 相手 の方から様々な提案を持ちかけられるようになります。

セミナーDVDで手に入る知識

【１】今すぐ仕事が欲しい時のビジネスモデル
　これは、1週間以内に仕事が欲しい時のビジネスモデルです。清掃の仕事では、突然大きな仕事がキャンセ ルになったり、作業日が変更になってしまうことがあります。これが、1ヶ月以上先のことであれば、穴埋めするにも時間的余裕がありますが、1週間後の仕事で作業日 数が多くかかる場合は、急にキャンセルになると慌てると思います。

　このような時は、1週間以内に仕事を獲得するための「今すぐ仕事が欲しい時のビジネスモデル」を活用し て下さい。活用するには条件がありますが、この条件が揃っていれば、いつでも活用できます。4つの中で一番最初に作るべきビジネスモデルです。

• 今すぐ仕事が欲しい時の3つのビジネスモデル
• 外部の無料サービスを使う時のポイント
• 広告を使う時のポイント
• 高確率で成約させる為の文章テンプレート

【２】短期的視点でのビジネスモデル
　これは、1ヶ月位の期間で臨時の仕事を獲得したい時に有効なビジネスモデルで す。清掃の仕事は、提供しているサービスの種類により、月の売上げに波が出てしまうことがあります。 　その為、売上げが減ることが予想される月は、ほかのサービスで穴埋めする必要があります。このように、1ヶ 月以内に結果を出せる方法で仕事を獲得する必要がある時に有効なのが、 短期的視点でのビジネスモデルとなります。

• 少し高額な仕事を獲得する為の3つのビジネスモデル
• YouTubeを使う時の2つの集客方法
• 見込客を発注まで導く自動システム

【３】中期的視点でのビジネスモデル
　これは、半年単位で大きな売上げが期待できる仕事を増やしたい時に 有効なビジネスモデルです。例えば、半年に1回程度、高額な仕事（コーティング・外壁洗浄など）を獲得した い時・季節性の高いサービスを大量に獲得して、一気に売上げを高めたい時などに有効です。これを年2回程度 実施することで、年間売上げを3割以上アップさせることも可能になります。

• 高額なサービスを獲得する為に提供する情報とは？
• プロフィールの活用法とテンプレート
• 成約率を高める5つのステップ
• 印象度を高めるストーリーを取り入れた説明文

【４】長期的視点でのビジネスモデル
　これは、1年以上長期間に亘って顧客と仕事を獲得していくためのビジネスモデルです。会 社の売上げの柱となる顧客や定期的な仕事を獲得していくためのビジネス モデルとなります。 　例えば、ビルや店舗の日常清掃・定期清掃などを継続的に増やしていきたいなど、獲得難易度が高い仕事を 獲得したい時に有効なビジネスモデルです。作るのに一番時間がかかりますが、これができ上がると、中期・短 期・今すぐなど、その他のビジネスモデルが簡単に作ることができます。

• プロフィールの活用法とテンプレート
• 成約率を高める5つのステップ
• 印象度を高めるストーリーを取り入れた説明文

【５】仕組み作りの基本知識
　ビジネスモデルは、何をどんな順番で行えばいいのか？という設計図です。なので、何を設 計図に入れるべきか？ということが極めて重要になります。これによって、集客できる 顧客の数に大きな差が出てしまう為です。

　そこで、このセミナーDVDでは、ビジネスモデルを作る際の基本構成図を元 に、どんなことが必要になるのか？という点を解説します。 長期的ビジネスモデル・中期的ビジネスモデルになると、構成が複雑に見えてしまいますが、実は、この基 本構成を元に組み立てていきます。なので、ビジネスモデルを作る際の必須の知識となります。　


【６】見込客を集めると仕事が増える理由と活用法
　見込客を集めることが重要...ということは常識です。しかし、多くの清掃会社は、見込 客という存在を意識しないで集客しています。又は、見込客を意識していても、見込客について間違った認識で集客しているケースが多くあります。

　見込客とはどんな人のことを言うのか？実は、この認識を間違えると、ビジネスモ デルを作っても上手くいきません。なので、このセミナーDVDでは、ど んな見込客が存在するのか？そして、その見込客に対して何をするべきか？ということを詳しく解説しています。

　この見込客の存在に気付くだけでも、集客できる顧客数が3倍～5倍になることがあるので、極めて重要な 部分と言えます。まだインターネットがない時代でも、私が訪問営業で数百件のエンドユーザーの顧客を獲得で きたのも「見込客」の存在に気付いたからです。セミナーDVDでは、ホームページで見込客を集める簡単な方法を公開していますので、すぐにやって下さ い。


【７】成約率を高める集客ツールの作り方
　ビジネスモデルを作ると、何をすればいいか？これが明確になりますが、次の課題は、どんな集客ツールを 使っていくのか？ということです。 集客ツール 　例えば、見込客を集める場合です。ホームページを公開していれば、それだけでもある程度可能ですが、 もっと早く集めるには、別途集客ツールを作る必要があります。このセミナーでは、集客ツールを作リ方と活用 法を公開しています。ここを押さえておかないと、作ったビジネスモデルが絵に描いた餅になっていますので注意して下さい。


【８】売れるサービスのリサーチ法
　集客に苦労する時の原因を挙げると、ユーザーが求めていないサービスをPRすることにあります。こうなる 原因は、自社が売りたいサービスをPRする傾向にある為です。新規のエンドユーザー客を早く集めるには、ユーザーが求める売れるサービスの 存在が不可欠で、それを見つけるにはリサーチが必要となります。リサーチというと多くの時間とお金がかかる と思われていますが、このセミナーでは、インターネットを使った簡単なリサーチ法を公開しています。


【９】普通のサービスを特別なサービスに変換する方法
　これは、他社と差別化をはかる方法です。多くの場合、使用する資機材など（耐久性の高い保護剤等...） 物理的な付加価値を加えてことで他社との違いをPRすることを考えますが、いい結果が出ないことがありま す。理由は、ユーザーが付加価値である資機材のことをよく知らない為です。

　なので、いい材料を使ったサービ スをPRしても無駄になることがあるのです。これに対処するには、顧客の清掃への感情的側面から付加価値を加えていきます。 インターネットで顧客感情をリサーチし、そこで見つけた顧客感情をタイトルとサービ スの説明文に加えるだけです。具体的には、Yahoo!など検索エンジンで「売りたいサービス名+●●●」と 検索し、そこに出てきたWebサイトで「よく出てくる単語」を抽出しま す。そして「サービス名+よく出てくる単語」を「あるサイト」で検索します。

　そうすると...「売りたいサービス」に加えるべきキーワードが見つかります。その後、「キーワード+売りたいサービス名」をタイトルに して説明文を書いていきます。30分から1時間、インターネットで探すだけなので、作業コストを変えずに差別化できるサービス創出法 と言えます。差別化できるだけでなく、アクセス数も増え成約率も高くなるので、ぜひやってみて欲しい方法です。


【10】広告で集客する時のポイント
　小さな会社がなかなか大きくなれない原因を挙げると、無料で集客しようと考えるこ とが多い為です。現在は、インターネットが普及しているので、無料で顧 客を集めることは可能です。しかし...早く多くの顧客を獲得するには、有料の広告を使った方が時間という 面では圧倒的に有利になります。その為、儲かっている会社は、広告に多くのお金をかけています。

　小さな会社が広告に消極的な理由を挙げると...お金です。かけたお金を回収できるか？この不安によっ て広告を躊躇してしまったり、途中で止めてしまうのです。しかし、ビジネスモデルができていると、広告に対する視点が大きく変わってきます。 最終的にいくら儲かるのか？という点が明確になってくるので、目先のお金だけで判断しなく なる為です。 ビジネスモデルがないと、目先の効果だけで判断してしまうので、長続きしません。その結果、多くの優良 顧客を取り逃してしまうのです。


【11】顧客が離れなくなる仕組み
　現在は、定期清掃を獲得しても安心できない時代です。理由は、ライバルも狙っているからです。安い価格を エサにしたり人脈を活用して、苦労して獲得した顧客をごっそりと奪っていく会社が本当に多いのです。当社で も開業当初は何度も姑息な方法で奪われた経験があります。これを防止するには、定期清掃の顧客に普段から何をしていくか？と いうことがキーとなります。

　セミナーDVDでは、「長期的ビジネスモデル」 の中に、その方法が公開されています。ちなみに、顧客と食事など接待して仲よくなる...という古典的な手法ではありません。「長期的ビジネ スモデル」の中でのある方法を実践すると、接待する側から接待される側に立場が逆転し ます。 　つまり、顧客に会いに行けば、ビールや食事が出てくるほど信頼される...ということです。なぜなの か？それは...価格ではなく"価値"で選ばれる会社になれる為です。


【12】ホームページを作る時に参考にするべき業種とポイント
　ホームページを作る時、多くの場合清掃会社のホームページを参考にすると思います。しかし、こ れをやっている限りライバルと差別化できるホームページを作ることはできません。理 由は、顧客がどこかで見たことのある内容と感じるためです。 　そこでDVDでは、他業種で会社の規模が小さくても多くの売上げを挙げている事例を元に、ホームページ を作る時の参考にするべきポイントを解説します。


【13】成約率を倍増させる方法
　ビジネスモデルで最も重要なのは、ゴールの作り方です。ゴールとは、ブログ・YouTube・メルマガ・ 広告など外部から誘導した時に見せるホームページ・資料請求で配布する資料・セールスの為のDMなどです。これが、成約率が高い構造になっていないと集客に苦労するためで す。ブログ・YouTube・メルマガ を継続できない、広告で失敗するのは、ここに問題があるためです。 このセミナーでは、ゴールとなるホームページや資料の成約率を倍増させる作り方をテンプレートに沿って解説します。


【14】売れるコンセプトの作り方
　コンセプトというと、何となく頭が混乱してくると思いますが、これを探すのは簡単です。キーとなるのは、 既存客です。なので、あなたの会社の中に、売れるコンセプトがあるので す。 　このセミナーでは、売れるコンセプトを見つける方法を解説していますが、もし会社の資料で見つけること が出来なかったら、インターネットでも見つけることができます。


【15】ホームページから集客する為のキーワードの探し方
　ホームページを公開していても、獲得できる顧客が少ないという相談が意外と多くあります。原因の一つを挙げると、検索エンジンからのアクセスが少ないこ とです。又は、ア クセスが多くても同業者など顧客にならない人が多く見ていることです。 　アクセスが少ない・同業者など顧客にならない人が多く見ている原因は、ユーザー が使わない言葉・ユーザーが検索しない言葉でサービスを説明していることです。皮肉なことに、技術が高い会社ほど...この傾向にあります。

　セミナー参加のA社の場合、検索順位は高いのですが問合せが少ないとのことでした。原因は、同業者など が検索する言葉が多く使用されていたことです。そこで、どんな言葉が同業者などを集めてしまって顧客獲得に繋がっていないのか？ど んな言葉を使えば、エンドユーザーの顧客を獲得できるのか？という点 を...インターネットでのリサーチ方法を元に解説します。


【16】地域での知名度を高める方法
　現在はインターネットの普及で、顧客が業者を選択する際、必ず数社を比較します。この際、有利になるのが 「知名度」です。顧客が「知名度が高い」=「安心できる会社」と錯覚してしまう為です。その為に、知名度が 高いと集客しやすくなります。しかし「知名度」を高めるというと、多額な広告費がかかるという常識から、これにチャレンジする小さな 会社はほとんどありません。

　しかし現在は、小さな会社でも少ない予算で、地元での知名度を高める方法が あります。速効性は低いのですが、サービスの提供範囲が狭い清掃サービスでは非常に 有効な方法です。 　清掃業界では、まだやっている会社が少ない最新の集客法なので、ぜひやって欲しいPRの方法です。PR の内容・中身は、サービスの説明文のテンプレートを使えば簡単にできます！